Un buen vendedor debe, ante todo, saber comunicar y tener habilidades para negociar

Hay temas indispensables en una capacitación de ventas. Primero, hay que saber negociar, sobre todo si el vendedor está en desventaja frente a un cliente que compra en grandes volúmenes y por eso quiere pagar poco. Hay que saber sustentar por qué un producto tiene tal precio. También el vendedor debe aprender a manejar los conflictos con el cliente, saber ofrecer disculpas si se equivoca. Y hasta debe entrenarse para manejar sus silencios, mostrarse tranquilo y seguro como persona.

Sin embargo, la mayoría busca un curso que brinde soluciones rápidas, con herramientas concretas y que produzcan resultados inmediatos. “Están apurados en obtener consejos y no están dispuestos a desarrollar estrategias, quieren efectos milagrosos”, dice Juan Infante, consultor de empresas que también conduce un taller para capacitar a vendedores.

“Un vendedor debe ser sobre todo un buen comunicador y para eso no solo debe manejar un buen lenguaje verbal sino también las herramientas que hay en Internet”, agrega Infante. Es algo muy actual: si sabes informar las ventajas de tu producto en las redes sociales, puedes ganarle por puesta de mano a todas las tiendas que ofrecen lo mismo en un espacio físico.

Además un vendedor debe conocer de manejo de stocks, saber llenar boletas y facturas, tener conocimientos básicos de matemática. “El vendedor tiene que saber hacer más cosas que solo vender en la tienda”, dice Infante. “Una persona avergonzada o fácilmente irritable no puede ser un buen vendedor. Son personalidades que no se cambian llevando un curso teórico, sino que dependen de un constante entrenamiento”.

Por su parte, Azucena Gutiérrez, directora del Centro del Emprendimiento, dice que lo fundamental para la capacitación en ventas es conocer al cliente. Los empresarios no se dan el trabajo de investigar y se lanzan a promocionar algo que de repente no es interesante para el público. Y en el camino de promocionar se pierden recursos que suelen ser escasos. “Creemos que esto solo se da una vez, quizá en el diseño del plan de negocio o al iniciar un emprendimiento, pero conocer al clientes es un ejercicio diario”.